Kukapa meistä ei tarvitsisi taitoja myydä ratkaisujaan eteenpäin joko organisaatiossa sisäisesti tai ulkoisesti asiakkaille asti? Käsillä olevasta artikkelistani on hyötyä oli myyntitilanteesi mikä tahansa. Tai noh, lapioiden myyntiin vähän turhan raskas malli.
Miksi jokaisen ratkaisumyyjän tulee taitaa fasilitointia? Tarjoan fasilitaattorin kolmea vinkkiä, jotka helpottavat ratkaisumyyntiä. Lisäksi paljastan kaksi prosessimallia, jotka todistetusti toimivat myyntitapaamisissa. En väitä olevani myynnin ammattilainen – vaan fasilitoinnin. Pidäthän sen siis mielessä artikkelia lukiessasi.
Ratkaisumyynnin tutut haasteet
Ensimmäinen onnistuminen takana: on saatu myyntitapaaminen buukattua potentiaaliselle asiakkaalle. Avaat etäyhteydet ja paikalle pamahtaa kolmesta viiteen ostajan edustajaa. Lähdet reippain ottein jututtamaan läsnäolijoita. Huomaat nopeasti, ettei toisella puolen pöytää olla samalla viivalla – yksi puhuu strategisista tavoitteista tulevaisuudessa, toinen viimeviikkoisesta epäonnistumisesta yhdessä yksikössä ja kolmas tavailee vielä tapaamisen tarkoitusta. Yrität sinnikkäästi edetä esityksessäsi eteenpäin, mutta tuntuu, että osallistujajoukko on toisesta todellisuudesta. Alat epäillä, tietääkö ostajan edustajat itsekään, mitä mahtavat haluta…
Asiakas ei ole tyytyväinen ratkaisuunne
Ensimmäinen tapaaminen saatiin jotenkuten taputeltua maaliin. Sait vastauksia ainakin osittain keskeisiin kysymyksiisi, joiden pohjalta lähditte ratkaisua rakentamaan. Jumppasitte tiimisi kanssa tunteja, hieroit tarjousta kuntoon ja nyt on aika esitellä ratkaisu ostajalle. Pistät presiksen pyörimään ja alat tarinoimaan. Lankojen päässä on hiljaista, vaikka porukkaa on aivan yhtä paljon paikalla kuin viimeksikin. Lopuksi joku mutisee, että: ”Hei kiitos, nyt on siirryttävä seuraavaan, pistä vaan maililla tulemaan, me palataan”. Tunnet ytimissäsi, ettet tule kuulemaan näistä kavereista mitään, ellet kotiovelta lähde hakemaan. Kiittelet kohteliaasti ja merkkaat mielessäsi diilin jo hävityksi tässä vaiheessa. Pohdit, että miksei asiakas ollutkaan tyytyväinen ratkaisuunne…
Kolme vinkkiä ratkaisumyyjälle
Ratkaisumyyjältä edellytetään monenlaista osaamista enkä suinkaan yritä tässä luetella niistä kaikkia. Tarjoilen kolme vinkkiä, jotka löytyvät fasilitaattorin työkalupakista.
1. Rooli fasilitoivana myyjänä
Jos sinä olet se, joka kertoo oikeat vastaukset, luukuttaa ratkaisuja ja tarjoilee totuuksia, saattaapi olla, että metsään menee. Mitä, jos asiantuntijamyyjän sijaan toimisitkin ennemmin mahdollistajana? Voisitko nähdä roolisi sillan rakentajana asiakkaan tilanteen ja teidän palveluiden välillä? Ehkä voisit mahdollistaa asiakkaalle itselleen paremman ymmärryksen tilanteestaan ja suunnasta, johon he ovat pyrkimässä. Miten myyntitilanne muuttuisi, jos vastauksien sijaan esittäisitkin enemmän kysymyksiä? Entä, jos sinun ei tarvitsisi vakuuttamalla vakuutella hienoilla presiksillä, sujuvilla sanankäänteillä ja epärealistisilla myyntilupauksilla, vaan valttikorttisi olisikin psykologisesti turvallinen ilmapiiri ja yhteisen ymmärryksen luominen? Fasilitaattorin kompetenssina on ymmärtää roolinsa mahdollistaja ja ohjata yhteiseen suuntaan. Vinkki: Ota fasilitoiva ote myyntiin.
2. Läsnäolo ja taito lukea tilannetta
Sen sijaan, että tulet paikalle naamari naamalla keinohymy kasvoille naulittuna puskemaan omaa agendaasi, voisitko tulla paikalle aitona ja läsnäolevana. Ehkä voisit alussa jakaa jotain inhimillistä itsestäsi? Tämä herättää ostajassa luottamusta, ja on siis hyvä lähtötilanne neuvotteluihin. Yksi fasilitaattorin kompetensseista on kyky olla läsnä tilanteessa. Se edellyttää taitoa lukea, mitä tilanteessa ja ihmisissä tapahtuu. Toisinaan läsnäolo tilanteessa tarkoittaa puuttumista ja ohjaamista oikeaan suuntaan, joskus tilan antamista tunteille. Vaikka hyvä valmistautuminen myyntitapaamiseen on kaiken A ja O, ilman läsnäolevaa tilanteenlukutaitoa homma menee herkästi mekaaniseksi suorittamiseksi. Hyvä suunnitelma takataskussa antaa vapautta reagoida tilanteeseen tarvittavalla tavalla. Vinkki: Ole läsnä ja valmis muuttamaan suunnitelmaasi, jos tilanne sitä vaatii.
3. Myyntitapaamisen vaiheistaminen
Fasilitaattorin työskentelytapa on tilaisuuden vaiheistaminen eli prosessi. Ilman tuloksellista ja toimivaksi todettua prosessia on turha odottaa säännöllisiä tuloksia. (Mikäli tapaamisen prosessi tarkoittaa sinulle ”myyntidekkiä”, niin nyt emme puhu samasta asiasta.) Myyntitapaamisessa paikalla on ihmisiä, yleensä vielä useampia. Kyseessä on siis ryhmäprosessin johtaminen. Kuinka johdat tuloksellisesti ryhmän ihmisiä yhteiseen suuntaan? Miten varmistat, että jokainen tulee tilanteessa kuulluksi ja saat arvokasta tietoa ratkaisusi rakentamiseksi? Kuinka varmistat, ettei yksi osallistujista puhu kuusta ja toinen maasta – sen sijaan, että puhuisimme samasta todellisuudesta? Entä miten varmistat, ettei yksi ostajaedustajista dominoi tapaamista? Kuinka saat potentiaaliset asiakkaat ohjattua ostopäätöksentekoon? Fasilitaattorin keskeinen kompetenssi on osata valita tilanteeseen sopiva prosessi. Alla kaksi myyntitapaamisiin sopivaa prosessimallia lyhyesti kuvattuna. Vinkki: Valitse toimiva prosessi ja panosta ihmisten ohjaamiseen.
Kaksi prossessimallia myyntitapaamisiin
1) STP (Situation, Target, Proposal)
- Nykytila: Missä mennään nyt? Mikä mättää, mihin ollaan tyytymättömiä? Kartoita kysymyksin asiakkaan nykytilanne ja tee näkyväksi. Hyödynnä ryhmämuistia, jotta jokainen paikallaolija pysyy kärryillä.
- Tavoitetila: Mihin ollaan matkalla? Miltä tulevaisuus näyttää? Millainen on paras mahdollinen lopputulos? Haastattele asiakasta ja kirjaa myös nämä vastaukset näkyviin.
- Ehdotus: Tee alustava ehdotus, kuinka teidän ratkaisun avulla päästään asiakkaan nykytilasta tavoitetilaan. Kirjaa ryhmämuistille, jolloin muistio syntyy tilaisuuden aikana ja jälkityön määrä vähenee.
2) Voimakenttäanalyysi
Toinen tapaaminen: On aika esitellä ratkaisuehdotus ostajalle. Käytä siihen voimakenttäanalyysia prosessina.
- Pidä napakka esitys ratkaisuehdotuksestanne.
- Anna asiakkaan arvioida heti tapaamisen aikana ratkaisunne plussat ja miinukset. Mitä hyvää, entä mitä heikkoa ehdotuksessa on? Ohjaa keskittymään ratkaisuehdotuksenne heikkouksiin.
- Fokusoi ratkaisuihin. Kuinka heikkoukset selätetään? Miten ehdotustanne tuli muuttaa, kehittää tai jalostaa? Pyydä ideoita asiakasedustajilta.
Sen sijaan, että käyttäisit kaiken ajan ratkaisuehdotuksenne presentoimiseen, käytä aika vuorovaikutukseen ostajaedustajien kanssa. Anna heidän arvioida ehdotuksesi ja kehittää sitä eteenpäin. Vältät epäselvyyden siitä, mitä ostajan päässä liikkuu, kysymällä avoimesti ja suoraan. Ihmisillä on tapana ihastua omiin ideoihinsa, joten tämä kääntyy eduksesi, kun sisällytät asiakkaan ideat ratkaisuusi. Näin sinun ei tarvitse jahdata ostajaa follow-up -viestein maailman tappiin asti.
Kurkkaa tästä 10min minikurssi fasilitoinnista, jossa tiimivetäjä Anna näyttää käytännössä, miten voimakenttäanalyysi toimii sisäisessä muutoksen myynnissä.
Fasilitointi työelämän metataitona
Fasilitointi on yksi tämän ajan keskeisistä työelämän metataidoista. Työelämän metataidoilla tarkoitetaan sellaisia yleisiä taitoja, joita tarvitaan tehtävänkuvasta ja toimialasta riippumatta. Asiantuntijuuuden lisäksi jokainen tarvitsee taitoja menestyäkseen työelämässä. Metataidot liittyvät keskeisesti tämän päivän työn luonteeseen, kuten jatkuvaan muutokseen ja kiihtyvään kehitykseen. Metataitoja ovat mm. ongelmanratkaisukyky, itsensä ja muiden johtaminen, yhteistyötaidot, kriittinen ajattelu ja tunneälykkyys. Fasilitointi on tapa johtaa yhteistyötä ja se tukee ongelmanratkaisukykyä, kriittistä ajattelua ja yhteistyötaitoja. Jokainen voi ottaa fasilitointitaidot haltuun ja oppia ohjaamaan tehokasta ryhmässä työskentelyä.
Ilmoittaudu webinaarin odotuslistalle!
Haluatko syventää ymmärrystäsi aiheesta? Järjestämme fasilitoivasta myynnistä ilmaisen webinaarin, kun odotuslistalle on löytänyt hyvä määrä ilmoittautuneita. Kukapa ei tarvitsisi taitoja myydä ratkaisujaan eteenpäin? Webinaarista on hyötyä oli myyntitilanteesi mikä tahansa. Laita artikkeli jakoon ja kutsu kollegasi mukaan!
Webinaarissa käymme läpi prosessimallit esimerkein ja kuulet todellisia tarinoita myyntitilanteista. Lisäksi pääset verkostoitumaan ja jakamaan ajatuksia muiden ratkaisumyyjien kanssa. Ymmärrät, miten fasilitointi voi helpottaa myyntiä ja parantaa pitkäkestoisten asiakassuhteiden rakentamista.
Jaa artikkeli verkostollesi alla olevista kuvakkeista!
Kumppanina osaamisen kehittämisessä
Kuinka hyödyntää fasilitointia organisaatiossanne ja tehdä myyntityöstä entistäkin vaikuttavampaa? Autamme teitä kehittämään myyntitiiminne osaamista osallistavampaan suuntaan. Kerro meille tarpeestanne ja suunnitellaan yhdessä teitä parhaiten palveleva kokonaisuus. Toteutamme valmennuksia suomeksi ja englanniksi.
